Come incrementare le vendite nella vostra palestra attraverso un sistema di Referral efficace e a basso costo, sfruttando strategie semplici e dirette per attrarre e mantenere i clienti.
Vi siete mai chiesti se esiste un modo più efficace per aumentare le vendite in palestra senza ricorrere a strategie complicate da attuare, senza svenarsi e senza rincorrere oggetti luccicanti (spesso senza valore)? Quello di cui vi parlerò è una strategia che proviene dal passato, rivisitata e adattata ai nostri tempi e tra le attività più efficaci e a basso costo per generare clienti in palestra. È un’azione semplice. Così semplice da essere sottovalutata: molti pensano di metterla già in pratica, ma si tratta solo di timidi tentativi incompleti che non portano i frutti desiderati. Questa strategia è il referral.
In questo articolo vi mostrerò:
- Perché oggi è indispensabile investire in questo processo;
- I motivi per cui spesso questa pratica non funziona;
- Una strategia da mettere in pratica da domani per iniziare a generare vendite infinite a costo quasi zero.
3 motivi per investire in Referral
Iniziamo dai motivi per cui dovreste investire nei referral e quali sono i vantaggi connessi a questa strategia:
1. Abbatte i costi di acquisizione dei clienti.
2. Facilita le vendite.
3. Aumenta la retention.
Analizziamo insieme i 3 punti. Abbattere i costi di acquisizione con i referral è davvero possibile: tutto parte dai clienti che già si allenano in palestra. A differenza della pubblicità tradizionale, l’investimento economico generale per un’azione di questo tipo è decisamente inferiore rispetto a sponsorizzazioni, pubblicità e volantini e ha un tasso di conversione più alto, perché in palestra arriveranno clienti pre-filtrati e in target e, come valore aggiunto, il vostro servizio è già stato consigliato! Nella nostra esperienza con oltre 475 palestre su tutto il territorio italiano, avere un sistema di referral che parte dai clienti più fedeli facilita le vendite.
Un’azione di referral genera clienti 365 giorni l’anno e non soffre la stagionalità, è un’attività misurabile e programmabile.
Molti degli imprenditori che hanno implementato il sistema di referral all’interno della propria azienda di fitness hanno rilevato che oltre il 50% del fatturato deriva proprio dai referral, ma non finisce qui… Farlo permette di aumentare la retention sia dei vostri iscritti (presentatori) che delle persone che vi presenteranno. Inoltre, il valore economico di ogni singolo cliente crescerà nel tempo: sarà più fedele, si allenerà con voi più a lungo e di conseguenza acquisterà per più tempo, generando vendite infinite e un circolo virtuoso che non si esaurisce.
Prima di andare avanti vorrei che fosse chiaro un concetto: il passaparola spontaneo non è fare referral, non è un’azione programmabile e questo impedisce di produrre vendite in modo prevedibile. Farlo non è un processo spontaneo. Sarebbe straordinario ma non è così. Raramente i clienti che si allenano da noi suggeriscono la nostra palestra ad amici, parenti e colleghi in modo spontaneo. La prima motivazione per cui questo non accade è questa: un cliente che sta utilizzando il vostro servizio non è detto che sia un cliente soddisfatto. Quindi, la prima vera difficoltà sta nel creare un servizio straordinario che faccia parlare di noi.
Piccola nota difficile da digerire: spesso esitiamo a raccomandare un servizio per paura di rischi, come l’insoddisfazione altrui, che potrebbe danneggiare la nostra reputazione in una società sensibile al giudizio sociale. Un altro fattore è che i vostri clienti non sanno che vi servono altri clienti. Magari frequentano orari affollati, vedono che siete pieni, per questo motivo vanno stimolati. L’obiettivo che abbiamo oggi è arrivare al profitto creando un sistema di referral che porti più vendite in modo costante e a costo quasi zero, ma primaÉ vediamo insieme perché spesso non funzionano.
Perché i referral non funzionano
Vi lascio qui un elenco dei motivi che non fanno funzionare:
- Non viene dedicato tempo a questa strategia.
- Non vengono chiesti.
- Non vengono chiesti in modo strutturato.
- Non ci sono materiali a supporto.
- Non ci sono incentivi sufficienti.
- Non esiste un sistema di gratificazione.
- Non vengono chiesti alle persone giuste (i clienti migliori e soddisfatti).
- Il team non riceve la formazione adeguata e costante per agire.
- Non viene mostrata l’urgenza.
Il motivo più banale, ma che può fermare l’intera macchina – una volta messa a punto – è non chiedere referral. Quando non vengono chiesti, non ci sono risultati.
Attenzione: non basta fermare i clienti in giro per la palestra e chiedere di portare un amico ad allenarsi: dovete creare tutte le condizioni affinché la vostra richiesta e il vostro invito vengano percepiti come qualcosa di estremamente importante e di valore. Il momento della richiesta dei referral deve essere vissuto dai vostri clienti come parte dell’intera esperienza, per questo motivo sarà necessario incentivare e premiare il comportamento positivo dei vostri clienti. Costruite un sistema di gratificazione che premia chi li genera.
Per avere successo, è essenziale pianificare con cura la strategia e formare adeguatamente i collaboratori sulle azioni da intraprendere. Ricordate però di dotarli degli strumenti adeguati! Chiedere referral richiede risorse che facilitino al team la proposta del servizio. Alcune idee? Inviti, sfide, eventi, ma la lista è lunga. Ora vi serve sapere che senza strumenti e materiali di supporto i vostri clienti dimenticheranno quello che gli avete detto. Per evitare che accada dovrete dare loro qualcosa di tangibile e concreto eÉ ricordarglielo. Quindi, prima di arrivare alla parte pratica: create il vostro sistema di referral; aggiustate le falle del servizio e tutto quello che potrebbe portare i clienti a non essere innamorati di quello che offrite e… chiedete.
Da dove partire per iniziare a generare referral
La prima azione da fare per generare referral è creare un’offerta: cosa potete offrire a un nuovo cliente per fargli vivere la migliore esperienza di allenamento? Pensateci. Prendete questa idea e comprimetela in un mini-abbonamento legato a far vivere e conoscere il servizio al vostro potenziale cliente: qualche seduta per testare il servizio senza rischi. La mia formula preferita copre 10 giorni di allenamento. Selezionata l’offerta, create un invito, ossia un pass che permette ai referral di testare il vostro servizio per un periodo limitato e che deve essere attivato entro una data specifica. Ora, fate attenzione: l’esperienza deve essere unica; create protocolli precisi da far seguire al vostro staff; assicuratevi di avere chiaro target e aspettative: utilizzate l’esperienza per far capire alle persone perché siete la scelta migliore per loro.
Dopo aver creato l’offerta selezionate i migliori clienti, congratulatevi con loro e ringraziateli.
A questo punto è giunto il momento di chiedere i referral.
Ci sono alcune domande strategiche che potrete fare ai vostri migliori clienti, chiedetegli:
- con chi vorrebbero condividere l’allenamento;
- se conoscono altre persone della propria cerchia che potrebbero beneficiare del servizio.
Spiegate nel dettaglio cosa c’è per loro e per i loro ospiti e ricordategli che troveranno tutto scritto nell’invito. A questo punto consegnate a ciascun cliente l’invito. Attenzione: quello che dà urgenza all’invito, oltre al contenuto e all’esperienza in sé, è rappresentato dalla scadenza. Dovete sempre dare all’invito una scadenza specifica, per stimolare l’urgenza di compiere l’azione per non perdere il vantaggio che avete riservato per loro.
Consegnato l’invito, programmate in agenda il follow-up e ricordate ai clienti la scadenza dell’invito usando e-mail, messaggi o una telefonata. Quando i vostri clienti porteranno in palestra un referral ricordatevi sempre di ringraziare. Dire grazie è un passaggio molto importante: fa sentire il cliente speciale. Tuttavia, il mio consiglio è di andare sempre oltre il semplice grazie. Un biglietto di ringraziamento scritto a mano, un piccolo pensiero personale – un cioccolatino fondente può essere un’ottima idea a basso budget -, ma anche ringraziamenti sui gruppi social della palestra, una citazione nella newsletter – se ne avete una – sono tutte azioni che servono per far sentire importante e speciale ogni singolo cliente che vi avrà presentato dei referral.
La checklist per un sistema di referral che funziona
Ora che possedete tra le mani questa strategia, non vi resta che metterla in pratica già da domani.
Ecco un piccolo riassunto dei passaggi da fare.
- Strutturate l’offerta.
- Create il vostro invito con scadenza.
- Congratulatevi con i vostri migliori clienti e ringraziateli.
- Chiedete i referral sfruttando le domande strategiche.
- Offrite l’invito.
- Ricordategli quali sono le condizioni per l’attivazione e i vantaggi.
- Fate follow-up.
- Premiate il cliente che vi presenta un referral in pubblico e in privato.
- Andate sempre oltre il semplice grazie.
Con questa to do list alla mano potete organizzare il vostro primo sistema di referral in grado di portarvi risultati e generare, con l’esercizio e la pratica costante, un numero di vendite infinite a costo quasi zero. Ricordate: il segreto per ottenere dei risultati è agire, misurare e ottimizzare i processi. Finito questo, ripetete all’infinito.
Crea il tuo Miglior Futuro!
Emanuele Pianelli
Autore dei libri: “Da Palestra ad azienda”, “Palestre di Mè!” e “Sistema Richfit”
Rimaniamo in contatto su Linkedin
www.linkedin.com/in/emanuele-pianelli
Leggi anche:
https://www.lapalestra.it/come-aumentare-i-prezzi-in-palestra-senza-perdere-clienti/
