Con queste 5 strategie di fitness marketing potrai avere molteplici fonti per acquisire clienti e generare opportunità e vendite è fondamentale per creare un business nel fitness solido e durevole.
Nelle prossime righe vi guiderò alla scoperta di 5 strategie di fitness marketing per aumentare le vendite nel fitness a costo quasi zero e sotto il vostro totale controllo. Tutte realizzabili all’interno delle mura, reali o virtuali, delle vostre aziende di fitness.
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Queste 5 campagne sono:
- adatte a tutti gli imprenditori del fitness che desiderano davvero aumentare le vendite della propria azienda;
- studiate, applicate, testate e ottimizzate da diversi anni e da centinaia di imprenditori del fitness;
- capaci di fare la differenza se attuate al 100%.
Eccole in elenco:
- 1. il benvenuto;
- 2. cosa c’è dopo…;
- 3. altri come te;
- 4. resta con me;
- 5. ti vedo;
E… se resterete con me fino alla fine, vi svelerò una strategia bonus davvero utile.
Fitness Marketing Strategia #1: campagna di benvenuto
La vendita non si conclude con la sottoscrizione di un contratto, segna l’inizio del rapporto tra cliente e struttura, determinando vendite successive e permanenza all’interno del club. Un’esperienza iniziale straordinaria è fondamentale per trattenere il cliente a lungo in palestra.
Il processo di benvenuto standard nelle palestre italiane non esiste: la persona si iscrive e si allena, fine. La strategia #1 vi permette di accompagnare per mano i clienti sin dall’acquisto del primo servizio con l’obiettivo di creare connessione, relazione e fiducia nel lungo termine, garantendo un’esperienza eccezionale all’interno del vostro club.
La creazione di materiali di marketing è fondamentale, vi serviranno:
- welcome box;
- lettera di ringraziamento;
- set di e-mail di benvenuto;
- video introduttivi al servizio.
Ciascun materiale creato permetterà al cliente di familiarizzare con il servizio, la struttura, app e dinamiche di prenotazione lezioni, regole di accesso e diritti, tenendo il cliente legato a voi nel tempo e generando nuove opportunità di vendita costanti e continue.
Il Processo di Onboarding è il primo vero tassello per trattenere più a lungo i clienti.
Strategia #2: cosa c’è dopo…
Cosa c’è dopo l’iscrizione? Qualsiasi cosa abbiate venduto è molto probabile che apra a nuovi bisogni e/o desideri. Nel fitness italiano ci si accontenta del primo pezzetto, ma i soldi veri sono nel back-end.
La prima vendita è in realtà il primo passo verso un rapporto duraturo. Inoltre è molto più facile vendere a chi ha già acquistato da voi: ha già superato ogni ostacolo e vi ha già dato fiducia.
La prima domanda che dovreste porvi è: Cos’altro potrei vendere per rendere migliore, speciale, veloce, completa l’esperienza del cliente?
Ecco alcuni esempi:
- upgrade del servizio: versioni premium, prolungamenti degli abbonamenti;
- servizi di personal training;
- servizi nutrizionali;
- prodotti di integrazione;
- attrezzi per l’allenamento;
- pacchetti speciali.
La strategia che vi sto mostrando può essere inserita:
- nel benvenuto;
- nei primi 20/30 giorni dall’iscrizione;
- in maniera ciclica e ricorrente.
Ricordate: suggerire un acquisto successivo aiuterà a vendere sempre di più. Le statistiche dicono che è possibile generare dal 5% al 20% in più di vendite grazie a questa strategia, nella mia esperienza personale e attraverso quella dei miei studenti posso confermare tale dato.
Fitness Marketing Strategia #3: altri come te
Vogliamo altre persone come i nostri migliori clienti. Il passaparola nel nostro settore è davvero importante, ma ha bisogno di essere spinto, non ci si può accontentare del passaparola spontaneo. Serve automatizzare il sistema di richiesta referral e spingere le persone a farlo attraverso degli strumenti specifici di fitness marketing.
Insomma, ogni singolo iscritto deve essere trasformato nel vostro miglior venditore: Semplice? Banale? Scontato?
Sarà, ma se oggi non generate almeno il 60% delle vostre opportunità dai referral continuate la lettura con molta attenzione.
Lo strumento per eccellenza di Casa Richfit è l’invito, che dovrà possedere le seguenti caratteristiche:
- deve avere un valore economico;
- scarsità: non consegnatene 200, ne basteranno un paio per cliente;
- urgenza: una scadenza ben definita oltre cui non potrà essere attivato;
- vantaggio per chi presenta i referral.
Incentivare il circolo virtuoso dei referral è molto semplice: ricordatevi sempre di ringraziare i vostri clienti e di fare follow-up. Non lasciate che tutto si concluda al momento della consegna dell’invito, ma ricordate ai clienti l’opportunità di utilizzarlo!
I referral non vanno visti come approfittatori, ma al contrario, come ospiti graditi e in grado di trasformarsi in nuovi migliori clienti da mandare anch’essi in duplicazione.
Strategia #4: resta con me
La campagna di fitness marketing Resta con me ha il compito di incentivare la fedeltà al vostro servizio.
Chiaramente è giusto sottolineare che una campagna non può sostituire le lacune di un servizio pessimo, e non può ricompensare il mancato rapporto tra cliente e struttura. Diamo per scontato che l’erogazione del servizio sia con standard superiori alla media.
Partiamo da qui: il rinnovo è un processo che va ingegnerizzato e che non può essere lasciato al caso. Non è possibile, oggi, aspettare che scadano gli abbonamenti per proporre un rinnovo a un cliente e serve dar loro un motivo per farlo, perché aspettare, equivale a rischiare che sia troppo tardi e che la persona abbia già pensato di abbandonarci.
Create, ad esempio, una carta vantaggi: dal primo giorno di allenamento i clienti accumulano punti per ottenere premi, incentivi e upgrade del servizio, con l’obiettivo di aumentare frequenza e stimolare la fidelizzazione.
Prima di attivare qualunque strategia, rispondete a queste domande.
- Qual è il tasso di abbandono? Quante persone abbandonano il vostro club ogni anno/mese?
- Quanto vale economicamente un cliente in un anno? Quanti soldi spende nell’arco di 365 giorni?
- Quanto rimane fedele nel tempo, in media, un cliente?
Sono 3 parametri che vi guideranno nel prendere qualunque tipo di decisione relativa a quanto potrete/dovrete investire per trattenere più a lungo i vostri clienti con voi.
Strategia #5: ti vedo
Sembrerà banale, ma sono le azioni che pensiamo siano scontate e che non facendo, si trasformano nel nostro peggior nemico: le persone che hanno appena iniziato ad allenarsi, nel primo mese, vivono in uno stato di eccitazione costante, ma l’allenamento nel lungo periodo richiede tempo, energie e sacrificio.
Questo porta molti iscritti a mollare la presa e smettere di frequentare. La frequenza è un indicatore molto importante e se un iscritto non utilizza ciò per cui ha pagato, dobbiamo drizzare le antenne. Queste persone devono essere riattivate immediatamente: è il momento di lanciare la strategia ti vedo.
Ti vedo è una campagna automatizzata che si prende cura di ogni singolo iscritto ed entra in azione nel momento in cui un cliente smette di usufruire dei vostri servizi.
La potenza di questa strategia è straordinaria perché vi permette di:
- mettere il cliente al centro;
- mostrare attenzione;
- confermare e aumentare la fiducia;
- superare le aspettative verso il servizio
- vendere altri servizi;
- creare nuovi referral.
Strategia bonus: ci manchi
Come promesso, per voi che siete arrivati alla fine e avete scoperto le 5 strategie di fitness marketing per aumentare le vendite e la retention per le vostre aziende, ecco la strategia numero 6, il bonus promesso.
Ci manchi è la campagna per riattivare i clienti che hanno un abbonamento in scadenza o già scaduto.
Come funziona? Verificate ogni mese quali sono i vostri ex clienti, che per esempio non frequentano più da 8 mesi, e ricontattateli. Ci manchi è il messaggio che dovete far arrivare ai vostri ex clienti.
Create dei materiali appositi per la riattivazione degli ex clienti: avrete una delle armi più potenti per distinguervi dai vostri competitor.
Nell’arco di un anno, vedrete che le persone ritornate ad allenarsi da voi grazie a questa campagna – e a tutte le precedenti – saranno un numero sempre più consistente e vi permetteranno di far decollare davvero le vendite delle vostre aziende di fitness.
Mettete in atto queste 6 campagne semiautomatiche e fondamentali per ogni azienda di fitness e assicuratevi l’opportunità di far decollare le vostre vendite e trattenere i clienti in azienda facendo tutta la differenza del mondo.
Alla prossima.
Crea il tuo miglior futuro!
Emanuele Pianelli
Autore dei libri: “Da Palestra ad azienda”, “Palestre di Mè!” e “Sistema Richfit”
Linkedin https://www.linkedin.com/in/emanuele-pianelli
