L’estate non deve essere una minaccia per le palestre. Scopri come mantenere la tua palestra piena anche nella stagione calda grazie al Metodo TSM.
Per molti, l’estate evoca immagini di vacanze, sole e relax. Tuttavia, per i proprietari di palestre e centri fitness, questo periodo può rapidamente trasformarsi in un incubo. La tanto attesa stagione estiva porta con sé una serie di sfide che possono mettere a dura prova la resilienza e la motivazione. La buona notizia? Non deve per forza andare così. Pensate per un attimo a questo: un’estate senza cali di fatturato, senza una diminuzione della frequenza dei clienti, e con un team motivato e carico. Sembra un sogno?
In realtà, è possibile, e decine e decine di imprenditori del fitness stanno già sperimentando questi benefici da più di 5 anni. Prima di vedere in che modo ci stanno riuscendo, bisogna necessariamente fare un passo indietro e analizzare la realtà dei fatti che colpisce il 99% dei club.
Estate: sfide e insidie per centri fitness
Con l’arrivo dell’estate, le abitudini delle persone cambiano. Si tratta di un processo inevitabile. Vediamo cosa comporta questo per i club:
- Calo della domanda spontanea: molte persone interrompono la loro routine di allenamento per dedicarsi alle attività all’aperto o per andare in vacanza. Questo comportamento causa una notevole riduzione della domanda per i servizi fitness.
- Diminuzione della frequenza: anche i clienti più fedeli tendono a saltare le loro sessioni di allenamento, portando a un calo significativo nella frequenza delle visite. Questo fenomeno può compromettere seriamente la vivacità del centro fitness.
- Riduzione del fatturato: minor frequenza e minore domanda hanno un impatto diretto sul fatturato, mettendo a rischio la stabilità finanziaria del centro. La riduzione delle entrate è un problema che può mettere in crisi anche i centri fitness più consolidati.
- Demotivazione generale: questi fattori portano inevitabilmente a una diminuzione della motivazione, sia per i clienti sia per lo staff. La mancanza di attività e di entrate può innescare una spirale negativa difficile da interrompere, rendendo il periodo estivo particolarmente sfidante.
E potrei continuare, ma penso di aver reso l’idea. Tuttavia, quali sono i rimedi che mettono in atto la maggior parte dei club per cercare un cambio di marcia e poter dire finalmente di aver capito come far funzionare l’estate a proprio vantaggio?
Il menù dell’estate: le soluzioni tradizionali adottate da 9 club su 10 (e perché non funzionano)
Esistono delle azioni che molti imprenditori del fitness compiono, come se fossero obbligati e non perché sia giusto farlo. Questo però comporta seri svantaggi che a breve elencherò, che possono dare l’apparenza che le cose stiano cambiando nell’immediato, ma se viste nel lungo termine possono creare seri disagi e per recuperarli potrebbero volerci settimane, mesi se non anni. Di cosa sto parlando? Ecco il menù dell’estate della tradizione.
- Riduzione dei servizi: molti centri fitness, nella speranza di ridurre i costi durante l’estate, scelgono di ridurre gli orari di apertura e sospendere alcuni corsi. Questa strategia, sebbene apparentemente logica, spesso si rivela controproducente. I clienti si sentono trascurati e delusi, vedendo limitate le loro opzioni proprio quando cercano flessibilità. Questo approccio non solo riduce le opportunità di guadagno, ma rischia anche di alienare i clienti fedeli, che potrebbero cercare altrove un servizio più completo.
- Promo a sconto: le promozioni basate su sconti sono una tattica comunemente usata per attirare nuovi clienti o incentivare i clienti esistenti a tornare. Tuttavia, queste offerte raramente creano un interesse duraturo. Anzi, possono svalutare il percepito del servizio offerto, facendo credere ai clienti che il valore reale sia inferiore al prezzo pieno. Inoltre, sconti continui possono erodere i margini di profitto, mettendo a rischio la sostenibilità finanziaria del centro fitness.
- Atteggiamento passivo: uno degli errori più grandi che un imprenditore possa fare è adottare un atteggiamento passivo, aspettando che l’estate passi e che i clienti tornino spontaneamente. Questa mentalità può essere estremamente dannosa. Durante i mesi estivi, l’inerzia può portare a una spirale discendente di inattività e demotivazione, sia per il personale sia per i clienti. Lasciare che il centro fitness “viva di rendita” può sembrare una soluzione a breve termine, ma nel lungo periodo, questa mancanza di proattività può minare seriamente la reputazione e la redditività del club.
Metodo TSM – Cambio di approccio: desiderio di innovare
Per affrontare efficacemente le sfide estive, è necessario un cambio di mentalità. La cosiddetta “stagionalità” nel fitness non è inevitabile; è semplicemente una variazione della domanda. Questo significa che, in assenza di strategie proattive, la riduzione della domanda viene percepita come una stagionalità ineluttabile. Ma non deve essere così. Ora immaginate un nuovo approccio, un approccio attivo e proattivo che possa trasformare i mesi estivi in un periodo di opportunità anziché di crisi. Questo richiede la volontà di testare (e integrare) nuove strategie, di non rimanere bloccati nei vecchi schemi e di sfruttare al massimo le risorse disponibili. La buona notizia è che questo nuovo approccio è già stato adottato da decine di club con estremo successo, e oggi ho il piacere di condividerlo con voi!
Il processo “salvezza” in azione: strategia di crescita per tutte le stagioni
1) Il metodo TSM – Trattieni, Sviluppa, Moltiplica
La chiave per una gestione di successo non è solo acquisire nuovi clienti, ma soprattutto mantenere e sviluppare quelli già esistenti. Ecco come il Metodo TSM (Trattieni, Sviluppa e Moltiplica) può trasformare il vostro club fitness:
Trattieni: il primo passo è assicurarsi che i clienti tornino regolarmente. La frequenza è fondamentale e può essere stimolata attraverso una serie di azioni mirate come queste:
- Tutor e allenatori: assegnate tutor personali o allenatori che seguono da vicino i progressi dei clienti, fornendo supporto costante.
- Comunicazione intelligente: utilizzate tutti i mezzi di comunicazione disponibili – email, sms, chiamate – per mantenere un contatto regolare. Il silenzio è il nemico del successo, tenete sempre i clienti coinvolti.
- Nuove occasioni di allenamento: organizzate eventi speciali, workshop o sessioni di allenamento in luoghi diversi per mantenere alta la motivazione e l’interesse (anche all’aperto).
- Sviluppa: mantenere i clienti è solo il primo passo. È importante anche estendere ulteriormente la loro esperienza:
- Conferma del servizio: rassicurateli sulla qualità del servizio offerto e dimostrate come il vostro club può continuare a soddisfare le loro esigenze.
- Campagna di rinnovo: lavorate attivamente sulle campagne di rinnovo, proponendo pacchetti vantaggiosi e servizi aggiuntivi che arricchiscano l’esperienza del cliente.
- Servizi aggiuntivi: offrite sessioni individuali, programmi specifici e servizi complementari che possano migliorare ulteriormente il loro percorso di fitness.
Moltiplica: il passaparola è uno degli strumenti più potenti nel mondo del fitness, ecco come sfruttarlo:
- Richiedi Referral: non abbiate paura di chiedere ai vostri clienti di presentare amici e conoscenti. Offrite incentivi per ogni nuovo iscritto portato.
- Sfide interne: organizzate competizioni e sfide che incoraggino i clienti a portare nuovi iscritti. Questo non solo aumenterà il numero di potenziali clienti, ma renderà anche l’ambiente più dinamico e coinvolgente.
2) Lavoro attivo sul CRM – Stimola e Mantieni i Contatti
Spesso, il tesoro nascosto del vostro club risiede nei clienti che avete perso per strada, ragione per cui preparate:
- Inviti per ex clienti: raggiungete gli ex clienti e invitateli a scoprire le novità del club, partecipare a eventi speciali o allenarsi gratuitamente durante l’estate come segno di apprezzamento.
- Un controllo costante del vostro database non solo mantiene alta la vostra rilevanza, ma crea anche innumerevoli opportunità future. Vediamo due strategie per riuscirci:
- Contatti regolari: inviate aggiornamenti, offerte irresistibili e notizie sui nuovi programmi. Questo mantiene i clienti informati e coinvolti.
- Fidelizzazione continuativa: anche se un cliente non risponde immediatamente, rimanere nella loro mente aumenterà le probabilità di riattivarli in futuro. Pianificate contatti regolari e personalizzati per costruire una relazione duratura.
Chiaramente questa “magia” non si realizza da sola, è fondamentale impegnarsi per avere un impatto sulla vita delle persone. Il cuore di tutto si chiama responsabilità ed è nostra responsabilità creare opportunità, agire e sperimentare nuove vie per implementare il nostro business.
Solo l’azione porta al successo.
Emanuele Pianelli
Autore dei libri: “Da Palestra ad azienda”, “Palestre di Mè!” e “Sistema Richfit”
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