Il Referral Marketing nelle Palestre rappresenta uno dei modi più efficaci per acquisire nuovi clienti e far crescere il proprio business.
Avrete certamente compreso il grande valore che può dare il Referral Marketing inserito in ogni strategia di marketing del fitness club, ma ancor di più molti di voi avranno toccato con mano le molteplici difficoltà di applicazione (che abbiamo catalogato nei 7 peccati capitali).
Proseguendo nel nostro processo di analisi, incontriamo il terzo problema capitale che rallenta, e in molti casi blocca l’acquisizione di nuovi prospect attraverso il passaparola: non si sa come fare.
La domanda che molti imprenditori spesso mi pongono è: “Ok Max, siamo d’accordo che i referral rappresentano una fetta importante del nostro business, che aiutano ad aumentare il numero di clienti, che bisogna saper comunicare e tutte le varie regole che bisogna applicare, ma praticamente come si fa?”
Innanzitutto, i primi suggerimenti che vorrei darvi non riguardano cosa fare, ma principalmente partirei da cosa non fare.
L’errore più frequente è rappresentato dal chiedere referenze in modo approssimativo e poco professionale come ad esempio:
– Scusa se ti disturbo mentre ti alleni, hai 3 nomi da darmi?
– Se qualcuno che conosci ha bisogno, mandamelo gli faccio fare una prova gratuita.
O peggio ancora, più che innescare un processo strutturato, vengono creati degli script generici del tipo: “Mario, visto che ti trovi bene e hai raggiunto i risultati che volevi, vuoi suggerire a qualcun altro di venire qua da noi? Dai apri la rubrica del tuo telefono e dammi qualche nome”. Decisamente da scartare!
Referral Marketing nelle Palestre: Cosa fare
È necessario preparare un piano di acquisizione, definire nel dettaglio gli obiettivi che si vogliono raggiungere, fare un’attenta analisi del proprio database di clienti attivi, pianificare appuntamenti con i propri clienti solo dopo aver analizzato in che periodo si trovano nel ciclo di vita e soprattutto, è indispensabile verificare il livello di soddisfazione e quindi i risultati ottenuti o che stanno ottenendo.
A questo punto si può stilare il piano operativo. Per una campagna referral efficace, è necessario creare delle procedure di attuazione e formazione del team seguendo criteri estremamente semplici ed efficaci.
Ecco quattro regole elementari che opportunamente applicate permetteranno di aumentare i tassi di conversione.
Chiedete esplicitamente al vostro cliente
Una volta che avete instaurato una buona relazione con un cliente soddisfatto, si può chiedere che, attraverso l’affidamento della propria esperienza, possa raccomandare il vostro servizio/prodotto a un potenziale cliente (amico, parente, conoscente).
Offrite incentivi
In cambio di una segnalazione qualificata, dovete offrire dei piccoli vantaggi per il cliente/segnalatore (referrer), ad esempio uno sconto su un vostro prodotto o su un particolare servizio a elevato valore aggiunto, un buono regalo o la possibilità di partecipare a un evento esclusivo.
Richiedete un testimonial
Un modo per chiedere un referral senza essere troppo diretti è ottenere un testimonial dal vostro cliente, che potrete successivamente utilizzare come referenza in un prossimo futuro.
Collaborate con altre attività della vostra zona
Per incrementare il numero di possibili referral, potreste cercare delle collaborazioni con attività locali o professionisti del vostro settore o di settori affini, attraverso partnership o collaborazioni ad hoc.
Ricordate che il momento migliore per chiedere un referral è quando avete fidelizzato il vostro cliente o raggiunto un buon livello di soddisfazione, in tal modo avete maggiori probabilità di ricevere una risposta positiva.
Vediamo alcuni suggerimenti per ottenere dei referral
– Focus principale sull’erogazione di un servizio di qualità: non c’è niente che persuada di più un cliente a proporre il vostro servizio/prodotto a un potenziale cliente, che non un’eccellente soddisfazione nei confronti di ciò che ha acquistato o utilizzato.
– Comunicare l’ottimo lavoro fatto: è importante enfatizzare i risultati ottenuti ai vostri clienti, solo così verranno stimolati sempre più a raccomandare il vostro lavoro a quante più persone possono, ovviamente se opportunamente stimolati.
– Collaborare attraverso i social: si può produrre contenuto sui propri social media e sui propri canali web, in modo da attirare nuovi potenziali clienti attraverso la condivisione da parte di coloro i quali condividono il proprio lavoro. Ad esempio, attraverso l’utilizzo di hashtag o la promozione di un prodotto o servizio su un determinato canale.
Ecco altre idee per ottenere dei Referral Marketing nelle Palestre:
– Chiedere un feedback: è importante scoprire cosa i propri clienti pensano del vostro servizio o prodotto, attraverso un feedback.
– Partecipare ad eventi e fiere, feste, mercati: creare nuovi contatti attraverso azioni di outreach, farsi conoscere da potenziali clienti.
– Premiare i propri clienti fedeli: oltre ad incentivare i propri clienti con il vantaggio di una promozione, si possono anche premiare i propri clienti più fedeli, creando in loro un senso di gratitudine e di riconoscimento.
– Creare un programma di referral strutturato: definire linee guida e strutturarle in modo chiaro e preciso. Aiuta clienti e partner a capirne il funzionamento e l’incentivo oltre ai vantaggi.
– Siate disponibili ed entusiasti con i vostri clienti: disponibilità ed entusiasmo facilitano la creazione del rapporto di fiducia e di collaborazione.
Strategie e suggerimenti
L’acquisizione di nuovi clienti attraverso la referral strategy risulta efficace perché si basa sulla fiducia tra le persone. Se qualcuno ti consiglia un prodotto o un servizio, è molto probabile che tu lo consideri di qualità e affidabile.
Ma come ottenere i Referral Marketing nelle Palestre?
Ecco alcuni suggerimenti e strategie che possono aiutare ad acquisire nuovi clienti attraverso le testimonianze dei propri clienti fidelizzati.
Offrite un servizio di alta qualità
La cosa più importante per ottenere un referral è fornire un servizio o un prodotto di alta qualità.
Comunicate in modo efficace
Dovete comunicare chiaramente di essere disponibili a servire nuovi clienti e che apprezzate molto la collaborazione con le persone che già si affidano al vostro servizio.
Usate i social media
I social media possono essere una grande fonte di referral per la vostra attività. Gli hashtag aiutano ad ampliare la portata dei vostri post, attrarre nuovi follower e creare una base di appassionati che parlino bene della vostra attività.
Siate proattivi
Offrite di più, chiedete ai vostri clienti come stanno, cosa stanno facendo e se ci sono aree in cui la vostra attività può essere utile per loro. Inviate newsletter con contenuti di valore chiamate occasionalmente e inviate email per assicurarvi della loro soddisfazione. Dimostrate sempre disponibilità e professionalità e sarete nel contempo top of mind quando i vostri clienti stanno chiacchierando con i loro amici.
In conclusione, il referral marketing rappresenta uno dei modi più efficaci per acquisire nuovi clienti e far crescere il proprio business. Se offrite un servizio di alta qualità, utilizzate gli incentivi correttamente, lavorate con privacy e protezione, sfruttate la potenza dei social media e prendete un approccio proattivo, potete ottenere dei referral organici che vi porteranno velocemente al successo.
Massimiliano Di Rita
Co-founder metodo MarkeFit
Convergent Marketing Specialist
