In questo articolo, esploreremo alcune strategie e azioni concrete utili a creare un team vendite motivato e capace.
Le palestre e i centri fitness rappresentano un settore in continua crescita, alimentato dalla crescente consapevolezza sulla salute e il benessere. Tuttavia, molte strutture si trovano ad affrontare sfide significative sia nel trovare che nel mantenere personale valido in tutti i reparti, sia tecnico che commerciale. Prova ne è l’altissimo turnover del settore e l’estrema difficoltà nella selezione.
Strategia 1 – Creare i presupposti per avere dei buoni venditori
Ogni palestra dovrebbe puntare come priorità ad avere un terreno fertile per la creazione e formazione di uno o più venditori. Prima ancora di creare o potenziare un team vendite, la priorità dovrebbe essere quella di migliorare il tasso di fidelizzazione dei propri clienti.
Il secondo punto necessario per creare un terreno fertile per i venditori è la presenza di un sistema di marketing capace di generare continuamente contatti commerciali o di un brand che garantisca un costante afflusso di nuovi potenziali clienti. Se la vostra palestra ha difficoltà ad attirare nuovi clienti e/o a vendere, il problema non può essere scaricato sui venditori. Il problema si risolve trovando un modo unico e distintivo di servire i propri clienti in modo da creare un brand ed essere appetibili, e poi utilizzare il marketing per attrarre solo le persone target.
Un’altra cosa fondamentale è creare dei processi di vendita chiari ed efficaci che ogni nuovo venditore deve studiare e applicare costantemente. Nei processi vanno definiti cosa vendere, come vendere, con quali performance e i compiti da svolgere durante la giornata lavorativa, in modo da renderla produttiva. Ogni nuovo venditore è come un neonato. Vanno formati da zero, anche se hanno lavorato in altri settori o in altre palestre. Per ultimo, ma non per importanza, bisogna eliminare le cosiddette mele marce. È inutile infatti inserire nuovi venditori o sperare di creare un team di successo se quelli che ci sono non sono allineati, se c’è un terreno acido o ostile all’inserimento di nuovo personale.
Nelle organizzazioni ci sono sempre un 60% di collaboratori medi, poi ci sono un 20% di collaboratori top che emergono tra gli altri, seguono la cultura aziendale e sono allineati con la visione dell’imprenditore. Infine, c’è sempre un 20% di collaboratori ostili che remano contro, che trascinano i collaboratori medi a diventare mediocri, che non rispettano le regole e la cultura aziendale. Spesso si tratta di istruttori o venditori che lavorano da anni e appaiono difficili e dolorosi da sostituire. Nella realtà, invece, sono solo un freno per la crescita e lo sviluppo della palestra.
Strategia 2 – Fare marketing per attrarre le persone giuste
Ci sono diversi motivi per cui le palestre trovano difficoltà nel trovare personale commerciale valido. Uno di questi è il fatto che la ricerca avviene solo nei momenti di necessità e non è un processo intenzionale. Se si è costretti ad assumere in fretta un nuovo venditore o una nuova segreteria perché il posto è rimasto vacante, si tenderà ad accontentarsi delle figure che rispondono agli annunci di selezione pur di sopperire alla mancanza. Ovviamente questo discorso vale anche per la selezione degli istruttori. Se invece una palestra è costantemente alla ricerca di personale e lo fa in maniera intenzionale, avrà tutto il tempo di valutare al meglio le capacità e le attitudini del candidato più utili all’azienda.
Un processo intenzionale di selezione significa anche avere ben chiare quelle che sono le caratteristiche personali che deve avere il candidato per ricoprire un determinato ruolo e per rispettare la cultura e le regole aziendali. Il processo di selezione deve essere identico al processo di acquisizione clienti. Bisogna avere una serie di strumenti sui quali far comparire gli annunci di selezione scritti in copy per attirare l’attenzione delle persone che si vogliono selezionare.
Esattamente come si fa per acquisire i clienti in target. Una volta attirata la loro attenzione, bisogna portarle su dei materiali di marketing che le prequalificano. Può essere una landing page, un video che serve a selezionare le persone spiegando loro quali sono le caratteristiche che devono avere e i comportamenti necessari da mantenere per ricoprire quel ruolo. Se ci si prende il giusto tempo di selezionare le persone nella maniera corretta, si possono ottenere più velocemente risultati e performance ed evitare inutili sprechi di energie e risorse.
Strategia 3 – Investire nel reparto commerciale
Uno dei principali motivi per cui le palestre hanno serie difficoltà a trovare personale e a trattenerlo è dato dal fatto che il commerciale non viene considerato come un asset strategico fondamentale per la crescita e lo sviluppo dell’azienda, bensì come un costo fisso da ridurre il più possibile. Come conseguenza di questa visione, le opportunità di guadagno offerte in questo ruolo sono troppo basse per attirare le persone più valide e ambiziose.
I migliori talenti, attuali o potenziali, non verranno mai a lavorare per una palestra che offre possibilità di guadagno nettamente al di sotto della media. Un basso stipendio o un lavoro di poche ore settimanali attirerà persone poco qualificate o semplicemente chi cerca un lavoro stagionale o un ripiego ad un altro lavoro principale o allo studio. Al contrario, offrire un’ottima retribuzione e un piano di crescita serio all’interno dell’azienda attirerà i migliori talenti che, una volta assunti, saranno incentivati a mantenere il posto di lavoro e a crescere costantemente.
Ovviamente, investire nel reparto commerciale significa anche e soprattutto avere dei processi di vendita ben delineati e delle procedure scritte nei minimi dettagli che serviranno a formare i nuovi venditori. Tali procedure dovranno specificare le mansioni giornaliere da compiere, le performance da raggiungere, i vari script di vendita e telefonici da utilizzare, tutte le informazioni necessarie per conoscere i servizi della palestra e i relativi benefici, il funzionamento del gestionale e quali sono le regole di comportamento del personale e dei clienti.
Strategia 4 – Arruolate per l’atteggiamento, non per le competenze
Uno degli errori più comuni che si commettono nel processo di selezione è basare la scelta di un candidato sulle sue abilità o competenze acquisite. Un consulente commerciale che ha lavorato in un’altra palestra, ad esempio, o un venditore che ha lavorato in un altro settore, sono quasi sempre le scelte più sbagliate. Non bisogna cercare venditori, questi vanno creati attraverso la formazione, l’affiancamento e le procedure. Si dovrebbe assumere per l’atteggiamento, piuttosto. Il candidato ideale deve avere la voglia di crescere, di imparare. Deve essere una persona curiosa, umile. Una persona presuntuosa che si sente già arrivata non va affatto bene. Quando si ha l’atteggiamento giusto, imparare sarà molto più semplice e veloce. Le regole e le procedure aziendali serviranno poi a delineare quali sono i comportamenti da seguire per ogni situazione e sempre nel rispetto dei valori aziendali.
4 strumenti per gestire il reparto commerciale in maniera ottimale
Una volta creato il reparto commerciale, va gestito con cura. Il primo strumento da utilizzare è la riunione settimanale. Nella riunione si analizzano i dati di vendita sia generali che dei singoli operatori. L’obiettivo è portare positività, non serve per criticare. Si cercano tra le statistiche le cose positive di tutti e ci si focalizza su un unico obiettivo da migliorare. La riunione è un ottimo momento anche per fare formazione sulla vendita. Il secondo strumento sono i colloqui personali.
Approfondiscono i dati dei singoli che non sono stati affrontati nella riunione. Servono a riconoscere le cose positive e ci si concentra su un unico aspetto da migliorare. Servono per fare aggiustamenti, correzioni e formazione con la singola persona. Dal colloquio potrebbe risultare la necessità di predisporre affiancamenti con il responsabile o con un venditore senior. Durante l’affiancamento, il responsabile seguirà il lavoro per correggere eventuali errori e per sostenere la persona nel seguire al meglio gli script di vendita o telefonici stabiliti. L’ultimo strumento di gestione del reparto commerciale sono i contatti. Piccoli momenti di contatto informali durante il giorno che servono a mantenere motivata e considerata la persona. Servono anche per avere sempre il polso della situazione, per dare suggerimenti e consigli e per fornire incoraggiamenti costanti.
Marco Ascenzo
Formatore e responsabile marketing e vendite delle palestre Vitality, ideatore di “Fitness Different” ha scritto i libri “I segreti del marketing on line per mettere il turbo agli incassi della tua palestra” e “Da domani cambio palestra!”
www.fitnessdifferent.it
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